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现今奶粉营销的渠道构架

时间:2019-11-19  来源:未知  作者:昌平新闻网

奶粉营销的渠道构架

  奶粉营销渠道的三大环节和四大模式

  渠道作为奶粉销售的重要通道,主要包括出厂环节—销售环节—售后环节三大节点。其中销售环节,包括经销商/代理商/分销商/配送商/终端商五个环节的渠道设置最为关键。

  销售环节的渠道设置一共有四种模式:1、经销商—分销商—零售商;2、经销商—零售商;3经零一体化,即经销商就是零售商;4、经营一体化-零售商,即合伙人即是品牌的代表也是经销商的身份,由合伙人直接供到各个零售商,零售商对消费者服务。需要明白的是,渠道结构没有好坏之分,这与产品的定位/定价及驱动模式有关系。

奶粉营销的渠道构架

  设置奶粉营销渠道的三大依据

  根据产品特性、业务模式、销售目标的不同可采用具体的渠道模式。根据产品特性,配方特殊的小众产品,建议以短渠道为主,如经零一体化,经营一体化——零售;配方一般的大众产品,建议以三级渠道为主,即经销商—分销商—零售商;根据销售目标的不同,销售目标超过一亿以上,建议以服务型模式或混合型业务模式去设置渠道模式;销售目标低于一亿销售额的,建议以大包型业务模式去驱动销售增长。

  其中,业务模式可分为服务型模式、大包型业务模式、混合型业务模式。服务型模式,是指地级/县级经销商去服务终端门店,即采用经销商——零售商的渠道模式;大包型业务,是指寻找全国或各省的包销商去服务终端门店;混合型业务,即某一区域(省区/地区)为服务型模式,用销售团队去做好服务,其它区域以大包型业务驱动销售。

来源:奶粉关注

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