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被忽视的羊奶粉陈列 如何提高羊奶粉业绩

时间:2019-11-19  来源:未知  作者:昌平新闻网

  笔者近日走访北京朝阳区某大型商超内的母婴店时,发现店内仅有的两款羊奶粉陈列位置都十分“尴尬”,一款位于奶粉货柜尽头的高层,需要仰着头,另一款则放置在货柜下方2、3层的样子,要弯腰才能够得着。

被忽视的羊奶粉陈列 如何提高羊奶粉业绩

  被忽视的陈列

  仰头、弯腰这种操作无论对于消费者还是这两款羊奶粉品牌来说,都是极不友好的事,似乎也不明智。在一款羊奶粉品牌面前站定后,打趣式的发了声牢骚“这两款羊奶粉摆放的一高一低,很难卖吧?”

  导购十分坦诚,“羊奶粉小众,一般目的性很强的顾客都会主动向我们问询。”言下之意,门店里羊奶粉具体怎么摆、摆在哪不重要,关键还是消费者对于羊奶粉是否有购买的意愿。

  “如果换做一个目的性不那么强的顾客,怎么让他注意到羊奶粉呢?”

  “靠我们推荐啊。”这位导购的回答也颇为自信,似乎也完全没意识到对话者对于店里羊奶粉“一高一低”尴尬摆位的“抱怨”。

  从这位导购对羊奶粉各项性能的熟稔也可以窥见她的自信源头——专业,但以一位消费者的角度来看,从门店入口处就一路占据黄金位置的惠氏、飞鹤、美赞臣,还没看到羊奶粉可能就会被这些“眼疾手快”、专业度、服务意识更强的隔壁品牌的导购给截胡。

  对于奶粉陈列,或者更具体的羊奶粉的陈列意识,不止是这一家店没有没有重视起来。

  一位做佳贝艾特的湖北孕婴连锁店老板也曾透露过,他不会特别在意羊奶粉在店内的陈列,与“花哨”的陈列相比,他的着眼处极为实在:“门店羊奶粉主要是做价格,做流量。”

  简洁干脆的回答,的确能直抵消费者的痛处。他选做佳贝艾特也是出于这样的考量,佳贝艾特在羊奶粉市场的知名度很高,定价也是主流,不仅消费者也认,而且在门店也容易上量。

  无独有偶,另一位乡镇小型连锁店对于陈列的看法更直接:“门店店面太小,没办法做大陈列。”

  笔者曾接触过山东淄博某乡镇连锁店,门店规模仅150平,主要做小帅羊、蓝河等几款羊奶粉,店内也没有去做刻意的陈列,只是会逢大型的节日,做促销时,将小帅羊或者蓝河以金字塔式的形式摆放在门店入口的小桌上,方式粗暴、优惠实在。

  于这位小连锁店的老板而言,似乎根本不必在意陈列的事。因为当地仅有一家店与自己有竞争关系,羊奶粉压力更小。不止如此,当地的商超里,占据了母婴消费的6~7成,而在羊奶粉还没有走入超市的情况下,他的店几乎招徕了当地8、9成的羊奶消费群。

  此外,关于陈列不少人也表达过这样的担忧:“想要做好陈列,但担心备货时卖不完。”

被忽视的羊奶粉陈列 如何提高羊奶粉业绩

  羊奶粉的陈列怎么做

  但是在担忧之外,也不乏很多门店与品牌逐渐意识到陈列的重要性。在笔者接触的案列中,就有朵恩、卡洛艾特、小帅羊等在全国门店展开如火如荼的羊奶粉陈列竞赛,通过一次次的比赛把陈列的意识灌输给渠道门店。

  小帅羊豫皖分公司总经理于洋在接受中童传媒记者采访时,曾分享过小帅羊做陈列的方法。小帅羊会把其羊奶粉的6大卖点做成物料贴到货架上,来降低导购的记忆难度。“在有限的预算内,尽可能把陈列做的出挑些,吸引消费者注意力。”这是小帅羊的原则。

  同时,于洋团队也会对小帅羊的陈列进行考核,赏罚并举——符合标准陈列,奖励30元/每家店;如不符,则罚款50元/每家店,并具体落实责任人。

  这样的举措也开始逐渐成为羊奶粉品牌上的一种共识,品牌在帮助门店做促销的同时,也会对门店奶粉陈列、终端形象的设计做专业的培训与指导。

  但羊奶粉在陈列上也并非一成不变,而是会根据大型的节庆(比如双十一、国庆等),做调整,给顾客足够的新鲜感和视觉冲击力。笔者注意到,伴随着双十一的临近,门店不少主推的羊奶粉品牌都被放在了比往常更“扎眼”的位置。

  湖北亲又亲孕婴店刘元军曾表达过一个观点“羊奶粉品牌已经逐渐由做价格跑量,向做专业要利润的方向转变。”

  何为做专业呢?厂家资源投入、员工素质提升以及门店服务的优化都是专业的体现,而陈列正逐渐成为门店服务能力的一个重要指标。

 

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